เหตุใดผู้ผลิตขวดพลาสติกบางรายจึงชนะใจลูกค้าระยะยาว-ในขณะที่รายอื่นๆ แข่งขันกันที่ราคาเท่านั้น

ค้นหาผู้ผลิตขวดพลาสติกตามสั่งออนไลน์และคุณจะพบซัพพลายเออร์หลายร้อยรายที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน

เว็บไซต์ส่วนใหญ่ให้คำมั่นสัญญาที่คล้ายกัน:

• คุณภาพสูง
• ราคาที่แข่งขันได้
• จัดส่งที่รวดเร็ว
• บริการอย่างมืออาชีพ

แต่เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งที่น่าสนใจก็เกิดขึ้น

ผู้ผลิตบางรายสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว-กับลูกค้าและรับคำสั่งซื้อซ้ำทุกปี

คนอื่นๆ พบว่าตัวเองแข่งขันกันอย่างต่อเนื่องเพื่อธุรกิจใหม่โดยอิงจากราคาเกือบทั้งหมด

ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?

หลังจากสังเกตโครงการบรรจุภัณฑ์ในอุตสาหกรรมอาหาร เครื่องดื่ม อาหารเสริม และยามาหลายปี เราสังเกตเห็นว่าความแตกต่างนั้นแทบจะไม่อยู่ที่ตัวขวดเลย

บ่อยครั้งขึ้นอยู่ที่วิธีที่ผู้ผลิตช่วยลูกค้าจัดการความเสี่ยง แก้ไขปัญหา และสนับสนุนการเติบโต

ราคาได้รับความสนใจ ความน่าเชื่อถือได้รับคำสั่งซื้อซ้ำ

ราคามักจะเป็นหนึ่งในหัวข้อแรกที่กล่าวถึงในโครงการบรรจุภัณฑ์

นั่นเป็นที่เข้าใจได้

ต้นทุนบรรจุภัณฑ์ส่งผลต่ออัตรากำไร โดยเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณสูง-

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์มักจะมองว่าราคาแตกต่างจากผู้ซื้อครั้งแรก-

การเสนอราคาที่ต่ำกว่าอาจประหยัดเงินได้ในวันนี้

การจัดส่งล่าช้า ปัญหาด้านคุณภาพ หรือการหยุดชะงักของการผลิตอาจทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นอย่างมากในวันพรุ่งนี้

ความเข้าใจผิดอย่างหนึ่งในอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ก็คือผู้ซื้อเปลี่ยนซัพพลายเออร์ทุกครั้งที่พบราคาที่ต่ำกว่า

ในความเป็นจริง แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากอยู่กับผู้ผลิตรายเดียวกันเป็นเวลาหลายปี เนื่องจากความน่าเชื่อถือสร้างมูลค่าที่ยากต่อการวัดในใบเสนอราคา

เมื่อซัพพลายเออร์ส่งมอบตรงเวลาอย่างสม่ำเสมอและรักษาคุณภาพที่มั่นคง การจัดซื้อจะง่ายขึ้น การคาดการณ์มีความแม่นยำมากขึ้น และความเสี่ยงในการปฏิบัติงานลดลง

ผู้ผลิตที่ดีที่สุด บางครั้งมักพูดว่า "ไม่"

ซัพพลายเออร์หลายรายกระตือรือร้นที่จะได้ธุรกิจใหม่

เป็นผลให้บางคนเห็นด้วยกับคำขอเกือบทั้งหมดทันที

"ใช่เราทำได้"

"ไม่มีปัญหา."

"เราจะทำให้มันได้ผล"

ในตอนแรก สิ่งนี้อาจฟังดูน่าสบายใจ

อย่างไรก็ตาม ทีมจัดซื้อที่มีประสบการณ์มักจะระมัดระวังเมื่อทุกไอเดียได้รับการอนุมัติทันที

ผู้ผลิตมืออาชีพเข้าใจดีว่าการตัดสินใจบรรจุภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยน-

ตัวอย่างเช่น:

• รูปร่างขวดแบบกำหนดเองอาจเพิ่มต้นทุนแม่พิมพ์
• สีพิเศษอาจยืดระยะเวลารอคอย
• ผนังขวดที่บางลงอาจลดต้นทุนวัสดุแต่ส่งผลต่อความทนทาน
• การปิดที่ไม่ซ้ำกันอาจสร้างความท้าทายด้านความเข้ากันได้

ผู้ผลิตที่ได้รับความไว้วางใจในระยะยาว-มักจะเต็มใจที่จะอธิบายความเสี่ยงเหล่านี้ก่อนเริ่มการผลิต

บางครั้งการปกป้องโครงการหมายถึงการท้าทายแนวคิดมากกว่าการอนุมัติ

โรงงานขนาดใหญ่ไม่ได้หมายถึงความร่วมมือที่ดีกว่าเสมอไป

ผู้ซื้อหลายรายถือว่าเป็นรายใหญ่ที่สุดบริษัทผู้ผลิตขวดพลาสติกให้บริการที่ดีที่สุดโดยอัตโนมัติ

ในความเป็นจริง ขนาดโรงงานเป็นเพียงส่วนเดียวของสมการเท่านั้น

ผู้ผลิตที่มีกำลังการผลิตมหาศาลอาจมุ่งเน้นที่บัญชีหลักๆ เพียงไม่กี่รายการเป็นหลัก

สำหรับแบรนด์ขนาดเล็กและขนาดกลาง- การตอบสนองในบางครั้งอาจมีคุณค่ามากกว่าการขยายขนาดเพียงอย่างเดียว

บางครั้งเราเห็นผู้ซื้อย้ายจากซัพพลายเออร์รายเล็กไปยังซัพพลายเออร์รายใหญ่โดยคาดหวังการปรับปรุง เพียงเพื่อพบว่าการสื่อสารช้าลงและความยืดหยุ่นของโครงการลดลง

คำถามไม่ใช่แค่:

“โรงงานใหญ่ขนาดไหน?”

คำถามที่ดีกว่าคือ:

“ธุรกิจของฉันจะมีความสำคัญต่อโรงงานแห่งนี้มากแค่ไหน”

ความร่วมมือระยะยาว-มักสร้างขึ้นจากความสนใจร่วมกันมากกว่าปริมาณการผลิตเพียงอย่างเดียว

ซัพพลายเออร์ที่ถูกที่สุดมักไม่ใช่ความผิดพลาดที่แพงที่สุด

ผู้ซื้อหลายรายใช้เวลาอย่างมากในการเจรจาราคาขวด

ใช้เวลาน้อยลงมากในการหารือเกี่ยวกับสิ่งที่อาจผิดพลาดหลังจากเริ่มการผลิต

ต้นทุนที่ใหญ่ที่สุดในโครงการบรรจุภัณฑ์บางส่วนยังไม่สามารถมองเห็นได้ในระหว่างขั้นตอนการเสนอราคา

ตัวอย่างได้แก่:

• ความล่าช้าในการผลิต
• การทดสอบบรรจุภัณฑ์ล้มเหลว
• ปัญหาการโหลดคอนเทนเนอร์
• ปัญหาการรั่วซึมของฝาปิด
• การจัดการขนส่งสินค้าฉุกเฉิน

ความแตกต่างระหว่างใบเสนอราคาสองรายการอาจเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของต้นทุนผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายเท่านั้น

ผลที่ตามมาของปัญหาห่วงโซ่อุปทานอาจมีขนาดใหญ่กว่ามาก

นี่คือเหตุผลที่ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์มักถาม:

"เราควรพิจารณาความเสี่ยงอะไรบ้าง"

แทนที่จะถามง่ายๆว่า:

“ลดราคาอีกได้ไหม?”

ผู้ผลิตที่แข็งแกร่งคิดให้ไกลกว่าคำสั่งซื้อปัจจุบัน

คุณลักษณะหนึ่งที่ผู้ผลิตที่ประสบความสำเร็จหลายรายมีร่วมกันคือความสามารถในการคิดให้ไกลกว่าการทำธุรกรรมในทันที

คำสั่งซื้อแรกอาจเกี่ยวข้องกับ:

• การออกแบบขวดมาตรฐาน
• สีพื้นฐาน
• แม่พิมพ์ที่มีอยู่

แต่จะเกิดอะไรขึ้นหกเดือนต่อมา?

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อยอดขายเพิ่มขึ้นสองเท่า?

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อลูกค้าต้องการขนาดใหม่ สีใหม่ หรือโซลูชันบรรจุภัณฑ์แบบกำหนดเอง

ผู้ผลิตที่สร้างรายได้ทางธุรกิจระยะยาว-มักจะเตรียมตัวสำหรับการสนทนาเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่คำสั่งซื้อของวันนี้เพียงอย่างเดียว พวกเขาช่วยให้ลูกค้าวางแผนสำหรับความต้องการของวันพรุ่งนี้

สิ่งนี้สร้างความสัมพันธ์ประเภทที่แตกต่างออกไปมาก

การอภิปรายเปลี่ยนจากการกำหนดราคาไปสู่การเติบโต

เหตุใดผู้ซื้อจึงไม่ค่อยเปลี่ยนซัพพลายเออร์เมื่อได้รับความไว้วางใจแล้ว

ข้อสันนิษฐานทั่วไปคือซัพพลายเออร์บรรจุภัณฑ์สามารถเปลี่ยนได้ง่าย

ในทางปฏิบัติ การเปลี่ยนซัพพลายเออร์มักเกี่ยวข้องกับงานมากกว่าที่หลายคนคาดหวัง

ซัพพลายเออร์รายใหม่อาจต้องการ:

• การตรวจสอบตัวอย่าง
• การทดสอบบรรจุภัณฑ์
• การตรวจสอบการผลิต
• การยืนยันความเข้ากันได้
• การตรวจสอบเอกสารกำกับดูแล

แม้ว่าจะมีการเสนอราคาที่ต่ำกว่าในที่อื่น ผู้ซื้อจำนวนมากก็ตัดสินใจว่าการหยุดชะงักที่อาจเกิดขึ้นนั้นไม่คุ้มกับความเสี่ยง

เมื่อผู้ผลิตได้แสดงให้เห็นถึงคุณภาพที่สม่ำเสมอ การส่งมอบที่เชื่อถือได้ และการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ความสัมพันธ์นั้นก็จะมีคุณค่า

นี่เป็นเหตุผลหนึ่งว่าทำไมบริษัทผู้ผลิตขวดบางแห่งจึงรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าไว้เป็นเวลาหลายปี ในขณะที่บริษัทอื่นๆ แข่งขันกันอย่างต่อเนื่องเพื่อสอบถามข้อมูลใหม่ๆ

โดยปกติแล้วลูกค้าระยะยาว-จะได้รับก่อนที่จะส่งคำสั่งซื้อแรก

ซัพพลายเออร์หลายรายเชื่อว่าความภักดีของลูกค้าเกิดขึ้นหลังจากการผลิตที่ประสบความสำเร็จ

ในความเป็นจริงมันมักจะเริ่มต้นเร็วกว่ามาก

ผู้ซื้อจำไว้:

• ตอบคำถามได้เร็วแค่ไหน
• มีการจัดการข้อกังวลทางเทคนิคหรือไม่
• ปัญหาได้รับการจัดการอย่างไร
• ความคาดหวังตรงกับความเป็นจริงหรือไม่

ความน่าเชื่อถือมักไม่ค่อยเกิดขึ้นจากคำกล่าวอ้างทางการตลาด

มันถูกสร้างขึ้นจากการกระทำที่สม่ำเสมอตลอดเวลา

ผู้ผลิตที่เข้าใจเรื่องนี้มักจะให้ความสำคัญกับการให้คำมั่นสัญญาน้อยลง แต่ให้ความสำคัญกับการส่งมอบผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้มากขึ้น

ความคิดสุดท้าย

อุตสาหกรรมขวดพลาสติกมีการแข่งขันสูง

ผู้ผลิตหลายรายสามารถผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน เสนอราคาที่เทียบเคียงได้ และมีตัวเลือกการปรับแต่งที่คล้ายคลึงกัน

สิ่งที่แยก-พันธมิตรระยะยาวจากซัพพลายเออร์ระยะสั้น-มักจะไม่ใช่ตัวขวดเอง

คือความสามารถในการลดความเสี่ยง สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา แก้ไขปัญหาเชิงรุก และสนับสนุนการเติบโตของลูกค้า

เมื่อประเมินผู้ผลิตขวดพลาสติกแบบกำหนดเอง ให้พิจารณามากกว่าความจุ ราคา หรือแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์

ซัพพลายเออร์ที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตในอีกห้าปีข้างหน้าอาจไม่ใช่ซัพพลายเออร์ที่มีใบเสนอราคาต่ำที่สุดในปัจจุบัน

และนั่นมักเป็นบทเรียนที่ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์จะได้เรียนรู้หลังจากทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์หลายราย